Repeatability

色々なSaaSの本を読んでいると次に出てくるのが、PMF (Product Market Fit)に向けてどう動くべきか、みたいな具体的な章に入ります。

しかし、個人的には$100m ARRの時にどういうモデルや組織になっていればよいのか、というのを例に出して一旦そこをゴールに追いて逆算していく方が最終的に近道になるのではないかと思いました。

“売れる"モデルを作る

$100m ARRを実現するために一番重要なのはRepeatability (再現性)です。似た悩みを抱えた何千社ものお客様に自社のことを知ってもらい、競合製品に勝ち、そして使い続けてもらうという状況を作ることが必要です。

マクドナルドの原田永幸さんの「それは売れたのか、それとも売ったのか」という言葉が有名ですが、“売った"のではなく自動的に"売れる"モデルを構築する必要があります。

Repeatability (再現性)を見つけ、さらにそれをScale (拡大)させることでビジネスをどんどん大きくしていくのがSaaSビジネスの醍醐味です。

ファネル (Funnel) の設計

ファネル（漏斗）とはマーケティング用語で、広く集客したうえで、ふるいにかけられた見込み顧客が、検討・商談、そして成約へ流れる中で段々と少数になっていく様を図にすると、漏斗で濾した様子に似ているところからそう呼ばれています。

売り切り型ビジネスのファネル （Funnel)

以下が従来の売り切り型ビジネスのファネルです。顧客に製品を知ってもらい(認知)、興味を持ってもらい(興味・関心)、他社製品と比較(比較・検討)、そして購入してもらう(購入・申込)という大まかに4つのフェーズを得る事で、お客様を獲得していくモデルです。

サブスクリプション型ビジネスのファネル (Funnel1)

少し異なるのが、サブスクリプション型ビジネスの場合、購入はお客様との関わりの始まりにすぎないという点です。

これはKPIの章でも出てきましたが、単一顧客のキャッシュフローを考えるとSaaSビジネスでは継続利用して頂かないと結果的に利益が出ないモデルとなっています。

そのため、購入後にしっかり価値を感じて継続して頂き、その中から他のお客様を紹介していただいたり、さらにはイベントなどで発信して頂くのが重要になってきます。